La commoditización de la consultoría

En los últimos años hemos ido observando una degradación en la percepción del valor añadido que aporta la consultoría de sistemas a los ojos de las empresas y organismos que tradicionalmente contratan sus servicios. Es lo que varios colegas de la consultoría hemos empezado a llamar commoditización de la consultoría.

Cuando comenzó mi carrera profesional hace ya más de 11 años, la labor de consultoría era todavía apreciada por los clientes como una labor de valor añadido, en la que la firma consultora transmitía un conocimiento o realizaba un trabajo o un proyecto que la empresa cliente apreciaba como algo positivo, único y diferencial y por la que estaba dispuesta a pagar en función del valor aportado.

A lo largo de este tiempo hemos vivido el boom del outsourcing, por el que la mayoría de las empresas han ido externalizando sus servicios no core a diversas consultoras, desde la gestión de las nóminas, pasando por la microinformática, los call centers y cada vez más y más procesos de soporte, distintos cada uno de ellos en función de la cadena de valor de los diversos sectores empresariales.

Pero es sin duda en el sector de las TIC donde más se ha vivido el fenómeno de la externalización, y hoy en día la mayoría de las funciones de sistemas y telecomunicaciones de las principales empresas de este país han sido externalizadas. Me refiero lógicamente a empresas no tecnológicas en las que las TIC no constituyen las actividades primarias de su cadena de valor.

Primero fueron los call centers, como decía, luego el mantenimiento y soporte de la microinformática, para pasar a la infraestuctura de telecomunicaciones, la seguridad y diversos procesos de negocio como los ERPs, CRMs, etc.

No quiero hablar de la historia del Outsourcing, si no situar el concepto de commoditización de la consultoría en su contexto.

Con la excepción de las escasas consultoras exclusivamente de estrategia y negocio que se mantienen en su pequeño nicho de mercado, la mayoría de las grandes firmas de consultoría han ido creciendo gracias, por y para el Outsourcing.

El sector de las TIC ha respondido a esta demanda de servicios con la estandarización (ITIL, ITSM), la aparición de metodologías (PMI, IPMA, PRINCE) y la introducción de modelos de gobierno, normas y best practices (COBIT, CMMI). Esta estandarización, por otro lado necesaria, implica que, en principio, todas las consultoras ofrecemos los mismos servicios o similares, por lo que sumada a la gran competencia por conseguir los mejores contratos, ha dado lugar a la commoditización de la consultoría TIC, dado que en lo único que nos diferenciamos (a ojos de muchos clientes) es en el precio, pues el servicio es el mismo o similar.

Todavía decimos que el valor de nuestras organizaciones son nuestras personas, pero nuestros clientes ya no piden personas (elemento diferencial, único en cada consultora), sino perfiles, y ahora son ellos los que marcan el precio que están dispuestos a pagar por los mismos.

Peor lo tienen las consultoras de desarrollo de software, que han visto como su trabajo ha ido perdiendo su vertiente creativa e intelectual con la aparición de herramientas generadoras de código cada vez más sofisticadas (ya no es necesario saber programar para crear y mantener una base de datos o el sitio web de una empresa) y con la externalización, una vez más, del desarrollo de software a países como La India. Ahora ya no se paga a las consultoras por proyecto o por desarrollo, ni siquiera por perfiles, si no por miles de punto función o líneas de código.

Como en todos los sectores quedan nichos de mercado y hay consultoras especializadas - ya sea por tener un producto o servicio exclusivo- que no sufren este problema, pero la mayoría nos movemos en este entorno de commoditización progresiva de nuestros servicios, por los que nos vemos obligados a competir exclusivamente en precio, dado que el cliente, que tiene el poder de negociación y es la fuerza dominante del sector, como diría Porter, parece no valorar el matiz diferencial de que el proyecto lo hago tal o cual consultora.

¿Exagero? Salvo determinados nichos, insisto, los servicios que ofertamos son, a ojos del cliente, los mismos, dado que todos debemos cumplir las especificaciones de los contratos, y la calidad se da por hecho. Esto, señores míos, es una commodity.

Por eso las mejores consultoras hace un esfuerzo de diferenciación aportando enfoques metodológicos propios para acometer los proyectos; pero no nos engañemos, lo que los clientes quieren es que cumplas con las especificaciones y los ANS al menor precio posible, no la manera en la que lo haces.

¿Qué opináis vosotros? ¿habéis vivido un proceso parecido en vuestras empresas? ¿creéis que la labor de consultoría se ha commodotizado o se reduce a sectores y servicios muy concretos?

China: ¿mercado o factoría?

Si bien es cierto que en China hay más personas ricas que habitantes tiene España, cuesta creer la falta de visión de muchos medios que se refieren a China exclusivamente como un mercado (aquí la oportunidad) y no como una gran fábrica (y aquí la amenaza) en la que en breve se acabarán fabricando todos los productos que consumimos, desde la ropa y zapatos, pasando por la electrónica de consumo, hasta llegar a la alimentación, no dentro de mucho. Como muestra echad un vistazo a la reciente noticia sobre la exportación de jamón a China.

España tiene un grave déficit comercial con China (como con la mayoría de los países, pero eso es otro tema), que ha llegado en el 2006 a 21.631 millones de euros (fuente INE), y sigue creciendo. ¿Todavía hay quien piense que es un mercado y no una fábrica de 1.300 millones de personas? Echa un vistazo a tu alrededor y mira las etiquetas de tu ropa, de tus botas de montaña, de tu forro polar, tu North Face, tus Nike o tus Adidas de 200 euros. ¿Dónde crees que se ha ensamblado tu ordenador?, ¿quién ha fabricado tu teléfono, independientemente de la marca que lleve?, ¿y el router, y tu mp3, cámara de fotos, vídeo, el DVD de casa y el GPS que acabas de poner en el coche? ¿Con qué juguetes juegan tus hijos? Y tu o tu empresa, ¿qué les habéis vendido a este gran mercado potencial de 1.300 millones de personas?

No pretendo ser fatalista, solamente evidencio un hecho, China está ahí, y no para comprar, si no para vender.

Por supuesto que dentro de las reglas del comercio internacional seguro que tu empresa puede encontrar su nicho de mercado y vender algo a China antes de que te rompan la patente y empiecen ellos a fabricar tu producto. O igual tienes un producto de alto valor añadido o una marca de referencia (no os podéis imaginar la pasión que tienen los chinos pudientes por la marcas occidentales, mientras que los españoles llenan sus maletas en sus viajes a China de falsificaciones), como Lladró, y puedes abrir una tienda en Shanghai. O eres Zara o Mango, o vendes vino de Rioja o Cava. El resto de las industrias lo tienen complicado para entrar en China, y no nos extrañe que dentro de poco compremos electrodomésticos de gama alta de fabricación china (lo siento por Bosch, Miele, etc, ya podéis ir poniéndoos las pilas) y que conduzcamos coches chinos o de la India (ahí está Tata). Aunque nos cueste creerlo, lo mismo decíamos de los coches japoneses y coreanos, y ahí están, copando un segmento de mercado importante (y en cuanto a la gama alta, ya podemos prepararnos a la invasión de otro gigante BRIC, India, pues Tata está interesada en la compra de Jaguar y Land Rover)

Así que, revisa tus planes de marketing y tu estrategia si no has tenido en cuenta a China o India, ya sea como cliente, como competencia directa o como proveedor.

China, ese gran desconocido

Acabo de volver de mis vacaciones por China. Es la segunda vez que viajo por este gran país (grande en extensión y por el poder económico que representa), por el que siento una creciente curiosidad y una mezcla de admiración y rechazo. Admiración por su increíble pasado y por la evolución que le está llevando a convertirse en la gran potencia del siglo XXI y rechazo por su desprecio a los derechos humanos más elementales, y por el poco aprecio que parecen sentir los chinos por sus semejantes (más detalles otro día).

A lo largo de una serie de posts voy a transmitiros una serie de reflexiones sobre el dragón asiático y la actitud de nuestra sociedad occidental y nuestros empresarios ante este país y su vertiginoso crecimiento que, como todo en la vida, supone tanto una amenaza como una oportunidad.

Cuando todo el mundo habla de China y del lugar que ocupa en la economía mundial, lo primero que sorprende es lo poco que sabemos sobre este país y su gente, que representan el 20% de la población mundial. Se dice pronto, pero 1 de cada 5 personas del planeta es china, y tiene una visión del mundo completamente distinta de la nuestra. Cuando la UE tiene una población de unos 450 millones, y EEUU y Canadá suman unos 330, el mundo “occidental” desarrollado, en el que podemos incluir Australia y Nueva Zelanda (que me perdonen los lectores latinoamericanos) con unos 820 millones de habitantes, no representa ni un 15% de la población del planeta, y sin embargo pretendemos marcar el rumbo del mundo sin tener en cuenta los intereses y opiniones de la basta mayoría de sus habitantes.

Parece una reflexión gratuita, una perogrullada, pero cuando hablas con la gente da la sensación de que Asia no existe. ¿Quién marca en esta economía globalizada los libros que se leen, la música que escuchamos, las películas que vemos o los patrones de la moda? No es Asia, me temo, y sin embargo suponen más de la mitad de la población.

Y digo que los ignoramos por lo poco que sabemos de ellos y el poco interés que mostramos, dada la gran diferencia que existen entre nuestras culturas. Me diréis que la música, el cine y la literatura está dirigida por el mundo anglosajón, y es cierto, pero yo voy más allá, pues no nos cuesta aceptar Harry Potter, el Señor de los anillos o Madonna, como algo propio, porque nosotros formamos parte de ese mundo occidental, pero sin embargo no conocemos a Jay Chow ni hemos hablar de Wang Lee Hom, quienes llenan más conciertos que Julio Iglesias en sus mejores momentos.

Lo curioso es que ni les conocemos ni nos importa, por que no les entendemos. No es nuestra cultura. Curioso, gusta Britney Spears, aunque no sepas inglés, y no gusta Jay Chow, que es igual de empalagoso. ¿por qué?

No tengo la respuesta, pero sospecho que es porque nos creemos el ombligo del mundo. Por “nos” me refiero a Occidente. Nos creemos la cuna de la civilización (aunque surgiera en oriente medio) y con derecho a marcar el ritmo al que deben bailar el resto de las culturas ajenas a la nuestra. Lo malo es que somos minoría y nos estamos anquilosando y acomodando en nuestro alto nivel de desarrollo, mientras que la gran mayoría que vive en Asia, tiene unas ganas increíbles de superarse, de crecer y convertirse en una gran potencia.

6.300 millones de habitantes, y solo la India y China representan más de un tercio de la población mundial, ¿verdaderamente pretendemos pensar que somos el centro del mundo? ¿cuándo nos daremos cuenta que Occidente no va a dirigir este mundo globalizado por más tiempo? Me imagino que tarde. Lo malo es que a pesar de los intentos de imitación y adaptación a los valores culturales de los occidentales por parte de los asiáticos, acabaremos llegando a una polarización cultural, entre Oriente y Occidente, y la balanza del poder se acabará inclinando hacia Oriente a medida que vayan ganando más poder económico y político.

Presentación

La Real Academia de la Lengua define Palestra como el “lugar donde se celebran ejercicios literarios públicos o se discute o controvierte sobre cualquier asunto”, y saltar a la palestra, como “Tomar parte activa en una discusión o competición públicas”.

Tras un agitado año en el que todo mi tiempo libre lo he dedicado al MBA que acabo de terminar, por fin encuentro el momento de saltar a la palestra y crear mi propio blog que, como el propio nombre indica, espero que se convierta en el lugar en el que podamos discutir aspectos de actualidad económica, social y empresarial. Confío que encontréis mis reflexiones interesantes y queráis participar con vuestros comentarios, saltando a esta palestra, que queda abierta desde ahora a toda la blogoesfera.