La commoditización de la consultoría

En los últimos años hemos ido observando una degradación en la percepción del valor añadido que aporta la consultoría de sistemas a los ojos de las empresas y organismos que tradicionalmente contratan sus servicios. Es lo que varios colegas de la consultoría hemos empezado a llamar commoditización de la consultoría.

Cuando comenzó mi carrera profesional hace ya más de 11 años, la labor de consultoría era todavía apreciada por los clientes como una labor de valor añadido, en la que la firma consultora transmitía un conocimiento o realizaba un trabajo o un proyecto que la empresa cliente apreciaba como algo positivo, único y diferencial y por la que estaba dispuesta a pagar en función del valor aportado.

A lo largo de este tiempo hemos vivido el boom del outsourcing, por el que la mayoría de las empresas han ido externalizando sus servicios no core a diversas consultoras, desde la gestión de las nóminas, pasando por la microinformática, los call centers y cada vez más y más procesos de soporte, distintos cada uno de ellos en función de la cadena de valor de los diversos sectores empresariales.

Pero es sin duda en el sector de las TIC donde más se ha vivido el fenómeno de la externalización, y hoy en día la mayoría de las funciones de sistemas y telecomunicaciones de las principales empresas de este país han sido externalizadas. Me refiero lógicamente a empresas no tecnológicas en las que las TIC no constituyen las actividades primarias de su cadena de valor.

Primero fueron los call centers, como decía, luego el mantenimiento y soporte de la microinformática, para pasar a la infraestuctura de telecomunicaciones, la seguridad y diversos procesos de negocio como los ERPs, CRMs, etc.

No quiero hablar de la historia del Outsourcing, si no situar el concepto de commoditización de la consultoría en su contexto.

Con la excepción de las escasas consultoras exclusivamente de estrategia y negocio que se mantienen en su pequeño nicho de mercado, la mayoría de las grandes firmas de consultoría han ido creciendo gracias, por y para el Outsourcing.

El sector de las TIC ha respondido a esta demanda de servicios con la estandarización (ITIL, ITSM), la aparición de metodologías (PMI, IPMA, PRINCE) y la introducción de modelos de gobierno, normas y best practices (COBIT, CMMI). Esta estandarización, por otro lado necesaria, implica que, en principio, todas las consultoras ofrecemos los mismos servicios o similares, por lo que sumada a la gran competencia por conseguir los mejores contratos, ha dado lugar a la commoditización de la consultoría TIC, dado que en lo único que nos diferenciamos (a ojos de muchos clientes) es en el precio, pues el servicio es el mismo o similar.

Todavía decimos que el valor de nuestras organizaciones son nuestras personas, pero nuestros clientes ya no piden personas (elemento diferencial, único en cada consultora), sino perfiles, y ahora son ellos los que marcan el precio que están dispuestos a pagar por los mismos.

Peor lo tienen las consultoras de desarrollo de software, que han visto como su trabajo ha ido perdiendo su vertiente creativa e intelectual con la aparición de herramientas generadoras de código cada vez más sofisticadas (ya no es necesario saber programar para crear y mantener una base de datos o el sitio web de una empresa) y con la externalización, una vez más, del desarrollo de software a países como La India. Ahora ya no se paga a las consultoras por proyecto o por desarrollo, ni siquiera por perfiles, si no por miles de punto función o líneas de código.

Como en todos los sectores quedan nichos de mercado y hay consultoras especializadas - ya sea por tener un producto o servicio exclusivo- que no sufren este problema, pero la mayoría nos movemos en este entorno de commoditización progresiva de nuestros servicios, por los que nos vemos obligados a competir exclusivamente en precio, dado que el cliente, que tiene el poder de negociación y es la fuerza dominante del sector, como diría Porter, parece no valorar el matiz diferencial de que el proyecto lo hago tal o cual consultora.

¿Exagero? Salvo determinados nichos, insisto, los servicios que ofertamos son, a ojos del cliente, los mismos, dado que todos debemos cumplir las especificaciones de los contratos, y la calidad se da por hecho. Esto, señores míos, es una commodity.

Por eso las mejores consultoras hace un esfuerzo de diferenciación aportando enfoques metodológicos propios para acometer los proyectos; pero no nos engañemos, lo que los clientes quieren es que cumplas con las especificaciones y los ANS al menor precio posible, no la manera en la que lo haces.

¿Qué opináis vosotros? ¿habéis vivido un proceso parecido en vuestras empresas? ¿creéis que la labor de consultoría se ha commodotizado o se reduce a sectores y servicios muy concretos?