En este interesante artículo de la Harvard Business School que trata sobre cómo beneficiarse de la escasez, nos cuentan como Apple y la editora del último libro de Harry Potter se beneficiaron de la ilusión creada entre sus clientes de que escaseaba su producto, para poder vender más y más rápido, cuando en realidad habían estimado muy bien los niveles de demanda y vendieron todo lo que quisieron (y más).
Con todo hay que tener cuidado con los riesgos que se corren si cansas a tu cliente con esperas innecesarias y se lanza a un producto equivalente (¿Quién no se ha cansado de hacer cola para adquirir un producto y ha acabado comprando el de la competencia o un sustitutivo?)
Esto me lleva a recordar el clásico debate de rotación vs Margen. Hay empresas que prefieren vender muchas unidades de un producto concreto con poco margen y otras que prefieren vender pocas unidades (concepto de escasez) a elevados márgenes, y seguramente tendrán beneficios similares. Supongo que dependerá de tu sector de actividad y de tu producto pero creo que, salvo el exclusivo sector del lujo, jugar con la ilusión de escasez de un producto de alto margen para vender más puede ser erróneo si con tus escasas ventas no llegas a tu punto muerto. ¿Qué opináis? ¿tenéis casos parecidos en vuestras empresas?
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2 comentarios:
¿Lo llamarías escasez o "doble necesidad"?
Explico lo de "doble necesidad", que me ha quedado muy cool: por un lado se crea/identifica (no quiero meterme en la discusión centenaria sobre si las necesidades se crean o se identifican) una necesidad de los clientes por tener un móvil táctil de diseño moderno, o la necesidad de conocer qué peripecias pasarán el mago y sus amigos, generando expectación.
Por otro lado se trata de una necesidad de las propias compañías por temas de costes: si estás en pleno lanzamiento de un producto, vas a obtener un mejor precio por parte de las manufacturas si el volumen es elevado, por lo que tienes que asegurar que las ventas de tu cojo-teléfono y de tu libro, al menos inicialmente, van a ser capaces de adquirir dicha producción, permitiéndote lograr el sueño de cualquier Product Manager: Rotación y Margen.
No lo tengo tan claro, Diego. Piensa en todo el revuelo que se ha montado con el iPhone. Primero lo vendo creando una necesidad con el atributo de escasez y luego rebajo el precio $200, y como cabreo a mis clientes les doy un vale de $100. No sé, no me parece muy honesto.
Pero, ¿quién dijo que el marketing tenía que ser honesto? Ummhh. Un día de estos deberíamos hablar de la honestidad en los negocios, ¿qué te parece?
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